Dva mýty o predaji
Konkurencia a samozrejme aj ponuka v mnohých odvetviach niekoľkonásobne prevýšila dopyt a staré techniky predaja prestali fungovať.
Prvý mýtus je:
„Predávať vie predsa každý“.
Predávať - to je predsa absolútne jednoduché. Nie je to v dnešnej dobe pravda. Firmy majú problémy, pretože nepredávajú dostatočne alebo nepredávajú za dostatočne vysoké ceny - aby prežili, dávajú zľavy.
Predávať bolo veľmi ľakhé pred viac ako 20-25 rokmi, keď padla železná opona. Vtedy vo východnom bloku bol veľký dopyt a velmi malá ponuka. A tak ktokoľvek, kto mal nejaký žiadaný tovar, tak ho ľahko predal a skutočne túto profesiu mohol robiť každý.
Postupne sa však ponuka vyrovnala s dopytom a predať už nebolo také jednoduché. A tak sa začali obchodníci vzdelávať. Už to nebolo pre každého. Začali zákazníkom hovoriť o výhodách, jednotlivých značkách, parametroch výrobkov a takto presviedčali a zvládali zákazníkov.
Kríza to však zmenila. Konkurencia a samozrejme aj ponuka v mnohých odvetviach niekoľkonásobne prevýšila dopyt, a tieto techniky predaja im prestali fungovať.
A to je dnešný stav.
Druhý mýtus (alebo fakt?) je:
„Predajcovia sú otravní ľudia“.
Druhý mýtus vyplýva z prvého, skutočne veľa ľudí nechce byť predajcom.
Prečo?
Lebo nechcú otravovať ľudí!
Prečo?
Lebo nejaký „amatér“ alebo naopak „skúsený profesionál“ im niečo prezentoval, presviedčal ich alebo im doslova vnucoval (výrobok, službu alebo oboje) a im sa to nepáčilo.
Možno, že boli doslova mentálne „znásilnení“ a ich rozhodnutie bolo celkom jednoznačné: „Ja toto robiť mojej rodine, kamarátom ani nikomu inému nebudem“. Nikdy nebudem ako tí otravní predavači/predajcovia.
Firmy hľadali riešenie, ale … akosi si nevšimli, že dnes už podstatná časť zákazníkov nekupuje to, čo potrebuje, ale vyberajú si. A naozaj, dnes majú skutočne veľmi veľký výber čo a hlavne od koho si kúpiť.
A tak im bežné predajné techniky nefungujú. A navyše, neviem, či ste si to všimli aj vy, zákazníci začali používať rôzne „výhovorky“ a „sociálne lži“.
Napríklad, že si to chcú premyslieť, že sa musia poradiť s manželom/manželkou, …
A s nikým sa neradia ani nepremýšľajú - jednoducho si to idú kúpiť inde!
Nemá zmysel veľmi špekulovať prečo to robia, ale treba to vedieť zvládnuť. Len ono sa to ťažko zvláda, keď zákazníci nehovoria pravdu.
Ak ich nachytáte, tak sa urazia a už len z princípu idú inam!
Takže je treba vedieť tri veci:
- Ako dnes rozmýšľa zákazník pri nákupe
- Čo funguje a ako mu predať
- Ako dosiahnuť, že peniaze dá vám (kúpi od vás)
Povedané inými slovami je treba znovu obnoviť schopnosťi ľudí predávať. A to sa dá naučiť, preto Kliknite sem!
O autorovi
V spolupráci so stránkou www.akoriaditfirmu.sk Vám prinášame sériu článkov o podnikaní. Majiteľom spoločnosti a zároveň autorom článkov je Ing. Kazimír Žák.
Už viac ako 15 rokov dodáva prednášky, semináre, workshopy a konzultácie pre podnikateľov a manažérov v stredoeurópskom regióne. Je viac praktik ako teoretik, ide mu hlavne o výsledky. Jeho názory, rady a doporučenia sú overené v praxi, pretože ich aj sám vo svojom podnikaní používa.
Pravidelne sa zúčastňuje na konferenciách konzultantov v Európe a Amerike. V roku 2006 založil vlastnú poradenskú a konzultačnú firmu SUCCESS CONSULTING, s.r.o., ktorú dodnes riadi.
Stiahnite si z jeho blogu zdarma e-book "5 mýtov managementu" a dostávajte e-mailom pravidelne články na rôzne témy (riadenie ľudí, motivácia, odmeňovanie a ďalšie).
(PR)
